Transaktionsbegleitung aus Verkäufersicht

Es gibt verschiedene Gründe für Unternehmens (Teil-)verkäufe. Sie können als strategisches Instrument der Konzern- oder Unternehmenssteuerung (z.B. Diversifikationsstrategien, Neuausrichtung der Unternehmensgruppe), als notwendige Maßnahme zur Finanzierung oder auch als spezielle Maßnahme in Sonder- und Krisensituationen dienen.

Die Restrukturierungspartner steuern und organisieren M&A-Prozesse präzise und zielorientiert und angepasst an die jeweilige Interessenslage und den Transaktionstyp. Wir verfügen über langjährige Expertise und eine umfassendes Transaktions-Know-how über zahlreiche Branchen hinweg.

Unsere Leistungen umfassen die Beratung zu Transaktionsstrukturen und zum Transaktionsprozess, die Identifikation und Analyse von möglichen Käufern, die Erstellung von Bewertungen und Informationsmemoranden sowie die kaufmännische Unterstützung bei der Due Diligence und bei Vertragsverhandlungen.

Was umfasst die Transaktionsbegleitung aus Verkäufersicht (Sell-side)?

Um einen erfolgreichen Verkaufsprozess zu realisieren, kommt es auf eine Vielzahl von Faktoren an, welche es zu berücksichtigen gilt. Neben einer eingehenden Analyse und einhergehenden Reflektion der Ausgangssituation muss das Verkaufsobjekt detailliert dargestellt werden. Wir untersuchen das Unternehmen auch auf Wertsteigerungspotentiale hin, um diese bereits im Zuge der Erstellung von Verkaufsunterlagen einbeziehen zu können. Ebenso wichtig ist eine passgenaue Käuferselektion, die Unternehmensphilosophien und -strategien von potentiellen Erwerbern berücksichtigt und zugleich die Markt- und Wettbewerbssituation des zu verkaufenden Unternehmens(teils) nicht gefährdet.

Von Beginn an entwickeln wir eine präzise Prozesssteuerung und Verkaufsstrategie, um möglichst alle Aspekte zu beachten und somit eine bestmögliche Zielerreichung zu gewährleisten.

Phasen eines idealtypischen Verkaufsprozesses:

  • Vorbereitung
  • Informationsmemorandum
  • Buyer-Screening
  • Due Diligence
  • Verhandlungen
Vorbereitung

Zu Beginn eines Verkaufsprozesses stehen immer individuelle Überlegungen des Verkäufers hinsichtlich der beabsichtigten Zielsetzung (weiche und harte Ziele) und ob sich diese im Rahmen eines Unternehmens(teil)verkaufs realisieren lassen.

Bereits in dieser Phase ist es sinnvoll M&A-erfahrene Spezialisten wie die Restrukturierungspartner in das Projekt einzubeziehen. Durch eine eingehende Analyse der Gesellschafter- und Stakeholderinteressen, der wirtschaftlichen Ausgangslage sowie der externen Faktoren, wie etwa dem Markt- und Wettbewerbsumfeld können wir Chancen und Risiken der geplanten Transaktion erörteren und im Prozess berücksichtigen.

Informationsmemorandum

Vor der eigentlichen Ansprache potentieller Erwerber, gilt es das zu verkaufende Unternehmen oder den zu verkaufenden Unternehmensteil detailliert darzustellen und wesentliche Informationen in einem Informationsmemorandum (Verkaufsprospekt) aufzubereiten. Neben der reinen leistungs- und finanzwirtschaftlichen Darstellung ist eine Analyse und Identifikation von Kernkompetenzen und Wertsteigerungspotentialen ein wesentlicher Bestandteil dieses Prozessschrittes, um potentiellen Erwerbern die mit einer Akquisition verbundenen Möglichkeiten und zukünftige Chancen darlegen zu können.

Parallel dazu treffen wir Vorbereitungen für die Ansprache der im folgenden Schritt zu selektierenden potentiellen Kaufinteressenten. Hierzu gehört insbesondere die Erstellung eines zunächst anonymisierten Kurzexposés, auf dessen Grundlage später erste indikative Übernahmeangebote eingeholt werden.

Buyer-Screening und Ansprache

Ein wesentlicher Bestandteil des Verkaufsprozesses ist oftmals die Selektion erfolgsversprechender Interessenten. Determiniert durch die Ausgangssituation des Transaktionsobjektes sowie die Interessenslage des Veräußerers, treffen wir hier eine Vorauswahl, welche Art von Investoren (strategische Investoren, Finanzinvestoren etc.) und letztlich welche Investoren im Einzelnen für eine Übernahme in Frage kommen. Ein systematisches und detailliertes Vorgehen zur Selektion potentieller Erwerber kann den zu erwartenden Veräußerungserlös entscheidend beeinflussen. Gleichzeitig achten wir strikt auf die gebotene Vorsicht und etwaige Risiken durch Bekanntwerden der Verkaufsabsicht, um keinen negativen Effekt auf den Wert des Verkaufsobjektes herbeizuführen.

Auf Basis der gezielten Ansprache und erster – ggf. anonymisierter – Informationen über das Verkaufsobjekt, fordern wir die angesprochenen Interessenten auf, schriftliche Geheimhaltungsvereinbarungen und sodann auch Absichtserklärungen abzugeben, welche auch erste indikative Angebote zur Übernahme beinhalten.

In Abwägung der unterbreiteten indikativen Angebote und unter Berücksichtigung der abzuschätzenden tatsächlichen Interessenslagen der potentiellen Erwerber koordinieren die Restrukturierungspartner weitere Details und Daten und geben diese sukzessive an die Interessenten im Rahmen der folgenden Due Diligence weiter.

Due Diligence

In der Due Diligence Phase gilt es den „tatsächlich“ interessierten potentiellen Erwerbern die sorgfältige Prüfung eines möglichen Erwerbs des Transaktionsobjektes zu ermöglichen, damit diese in die Lage versetzt werden, bindende Kaufpreisangebote vorlegen zu können. Dabei achten die Restrukturierungspartner auf einen Ausgleich der Interessen und auf das Abwägen von Chancen und Risiken. Eine voreilig zu offene Informationsweitergabe gegenüber verschiedenen Interessenten kann den Unternehmenswert nachhaltig schädigen, eine ungeboten zögerliche Vorgehensweise kann jedoch den Transaktionsprozess stören. Daher wiegen wir vor der Weitergabe von Alleinstellungsmerkmalen und Unternehmensgeheimnissen an mehrere Interessenten die damit verbundenen Chancen und Risiken genau gegeneinander ab. Hier sind auch strategische Entscheidungen über das weitere Vorgehen im Investorenprozess, beispielsweise hinsichtlich der Vereinbarung von Exklusivitätsvereinbarungen, zu treffen.

Verhandlungen

Regelmäßig überschneiden sich die Due Diligence- und der Verhandlungsphase. Je nach Investorenart und Interessenslage der verschiedenen Interessenten arbeiten wir eine individuelle Verhandlungsstrategie aus. Sofern im Laufe des Investorenprozesses keine Exklusivität mit einem der Interessenten vereinbart wurde, ist es unser Ziel, einen kaufpreissteigernden Bieterwettbewerb aufzusetzen. Durch das koordinierte Zusammenwirken verschiedener Parteien der Verkäuferseite, M&A-Berater, Steuerberater und Rechtsanwälte lässt sich durch eine maßgeschneiderte Verhandlungsstrategie die Position des Verkäufers nachhaltig stärken. So wird eine bestmögliche Zielerreichung für den Veräußerer sichergestellt.